出海從來不是單純的“把產(chǎn)品賣出去”。如果說歐美市場靠的是規(guī)則和標準化，那么像中東這樣的市場靠的就是文化和信任。
圖源：網(wǎng)絡
小V在讀電商在線的《瞄準中東土豪，這家“隱形巨頭”賣爆2美元小東西，年銷4億》這篇文章發(fā)現(xiàn)香水行業(yè)在中東的故事很能說明問題。它不僅僅是消費品，而是宗教、身份、禮儀的集合體。一個品牌能不能融入其中，取決于是否懂得尊重文化，是否能在文化差異中建立自己的優(yōu)勢。
過去二十年里，中國企業(yè)在中東的香水生意經(jīng)歷了三次迭代：
- 靠成本和供給優(yōu)勢，做小B市場，賺第一桶金；
- 靠定制化與本地化，贏得大客戶的信任；
- 借助電商和品牌孵化，走向全球化布局。
這背后，反映出一些適用于所有“強文化市場”的出海原則。
原則一：理解文化，而不是改造文化
大多數(shù)失敗的出海，根源在于 誤判了文化。
- 很多賣家一開始以為“我在國內(nèi)賣得動，就能在國外賣得動”；
- 結(jié)果把“柑橘清新”的香水推到中東，消費者卻嫌棄太淡；
- 把“極簡包裝”的美學推向沙特，消費者卻覺得沒有體面。
文化是消費的底層邏輯。
你無法強行改變它，只能在它的土壤上生長。
建議：
- 在進入新市場前，把至少 20% 的預算投入到文化調(diào)研（消費習慣、宗教習俗、社交禮儀）；
- 用小單試探，快速迭代，而不是一上來就大規(guī)模投入；
- 建立“文化鏡像思維”——任何產(chǎn)品方案必須回答一個問題：它如何對應當?shù)厝说娜粘鼍埃?/li>
原則二：用定制化建立信任
中東客戶對香水的需求極為細分：婚禮用、節(jié)日用、禱告用……如果只推標準化產(chǎn)品，你永遠停留在低價競爭。
